حقایقی درباره «فروش اجتماعی» که دیگران نمیخواهند شما بدانید!

رایگان نرم افزار دیدار را امتحان کنید

حقایقی درباره «فروش اجتماعی» که دیگران نمیخواهند شما بدانید!

امروزه یکی از داغ ترین موضوعات در فروش، بدون شک مسئله فروش اجتماعی است.

مارک وایاشاک، استراتژیست فروش و نویسنده محبوب میگوید: "بین فروشنده ها علاقه زیادی به این ایده وجود دارد که ما می توانیم رسانه های اجتماعی را در فروش ادغام کنیم."

مردم از شرکت ها خرید نمی کنند. حتی در فروش B2B، باز هم مردم از مردم خرید می کنند. برای معاشرت با جامعه هدف و فرصت هایی که به خدمت یا محصول شما نیاز دارند؛ وقت بگذارید.

با ظهور رسانه های اجتماعی، راحت تر از همیشه با مخاطبان هدفتان ارتباط برقرار میکنید و تبدیل آنها به مشتری هم کار راحت تری شده است.

البته معمولا بیشتر کارکنان فروش در زمینه فروش با کمک شبکه های اجتماعی خیلی قوی عمل نمیکنند! محتوهای نامرتبطی که حتی گاهی باعث عصبانیت مخاطبان میشوند؛ ناتوانی در تبدیل مخاطبان به سرنخ و… بخشی از مشکلات فروشندگان با شبکه های اجتماعی است.

فروش اجتماعی چطور کار میکند؟

وقتی بیشتر با این مهارت آشنا شوید؛ میبینید که فروش اجتماعی فقط یک ابزار تازه است و نه یک استراتژی متفاوت. برای موفقیت در این مورد، لازم نیست استراتژی های خود را تغییر دهید؛ فقط باید کار با این ابزار جدید را یاد بگیرید.

همان جایی باشید که مشتریانتان هستند:

فرض نکنید که فقط به این دلیل که اکثر افراد در رسانه های اجتماعی هستند، سرنخ های خاص شما هم آنجا وجود دارند. همه ما میدانیم که نمیتوان همه کسانی که تصمیم گیرندگان اصلی هستند را در همه پلتفرم ها پیدا کرد؛ همان طور که نمیتوانید همه آنها را در کنفرانس هایی که شرکت میکنید پیدا کنید.

به عنوان مثال، یکی از مدیران ارشد بازاریابی میگوید:" بسیاری از خریداران سطح بالای B2B هرگز در فیس بوک حضور ندارند، اما ممکن است در LinkedIn یا توییتر باشند. "

درست همانطور که وقت و پول خود را برای حضور در همه کنفرانس ها اختصاص نخواهید داد، انتخاب کنید که میخواهید در کدام رسانه های اجتماعی زمان و هزینه خود را صرف کنید.

سرنخ ها را ارزیابی کنید و نیاز مشتری ها را پیدا کنید:

از زمانی که فروش به عنوان یک حرفه مورد توجه قرار گرفته است؛ ارزیابی کردن سرنخ ها و فهمیدن نیازهای مشتری های بالقوه یکی از اصلی ترین و ابتدایی ترین بخش های فرآیند فروش بوده است. با ظهور شبکه های اجتماعی، این روند ساده تر هم شده است. شما با کمکی جستجو در هشتگ ها، میتوانید نیازهای اصلی مشتریانتان را متوجه شوید.

ایجاد روابط خریدار محور

معمولا فروشندگان تازه کار میخواهند در شبکه های اجتماعی میلیون ها نفر را تحت تاثیر قرار داده و آنها را تبدیل به سرنخ کنند. اما افراد خبره در این زمینه، معمولا کار را با تنها 5 سرنخ ارزیابی شده در این پلت فرم ها شروع میکنند. آنها اعتقاد دارند: «کیفیت بر کمیت اولویت دارد.»

پس سعی نکنید با یک میلیون نفر ارتباط برقرار کنید. هیچ راهی وجود ندارد که بتوانید به طور کامل روی نیازهای هر یک از آنها تمرکز کنید.

Calvert توصیه می کند با استفاده از پلت فرم رسانه های اجتماعی انتخابیتان " ارتباط برقرار کنید، اعتبار و آشنایی خود را افزایش دهید و تایید و اعتماد اجتماعی ایجاد کنید".این یعنی استراتژی قدیمی افراد برای ارسال فرم های فروش در همه شبکه های اجتماعی و برای همه دنبال کنندگان؛ به درد نخور و منسوخ شده است. زمانی که خریدار در اختیار شما قرار میدهد باید برای او ارزش داشته باشد.

به مکالمات توییتر، موضوعات LinkedIn InMail و بحث گروه های فیس بوک به عنوان جلساتی با فرصت هایتان نگاه کنید. به طور مشابه، به پست های وبلاگ و وبینارها به عنوان سخنرانی های کنفرانس فکر کنید. آیا مشتریان از آنها سود می برند؟ اگر نه، چرا آنها باید وقت خود را به محتوای شما اختصاص می دهند آن هم فقط به این دلیل که آنلاین هستند؟

معمولا توجه این امر فراموش می شود؛ چرا که رسانه های اجتماعی ارزان و در دسترس هستند.

اندازه گیری فعالیت های فروش:

فروش اجتماعی شامل فعالیت های فروش است که باید برای اثربخشی اندازه گیری و تجزیه و تحلیل شود، درست مثل هر نوع فعالیت فروش دیگر.

اندازه گیری برخی از فعالیت های اجتماعی ساده تر از سایرین است. به عنوان مثال، Wayshak توصیه می کند که اثربخشی پیام های فروش را از طریق LinkedIn اندازه گیری کنید.

یادتان باشد فرصت های بزرگ را پیگیری کنید؛ نه اینکه همه توییت های سرنخ ها را بخوانید.

(1398/04/11)

ایده پرداز نرم افزار دیدار

حمید محمود زاده

لیست نـظرات
  • جهان بین ابیضی :
    1398/04/11
    خیلی عالی بود.