چگونه از نه هایی که در فروش می شنویم انرژی بگیریم؟

رایگان نرم افزار دیدار را امتحان کنید

چگونه از نه هایی که در فروش می شنویم انرژی بگیریم؟

تقریبا همه فروشنده ها تجربه شنیدن جواب هایی رد را هر روز کاری دارند٬ اگر این اتفاق برای شما هم می افتد٬ چگونه با آن برخورد می کنید؟ احتمالا این جواب های رد شما را هم مانند خیلی های دیگر مضطرب و نگران می کند! اما نگران نباشید می خواهیم در این مقاله با چند تکنیک ساده به شما یاد دهیم که چگونه می شود تهدیدها رو به فرصت تبدیل کرد

یاد بگیرین که نه شنیدن هم جزیی از فرایند فروش است

اگر قرار بود که در فروش همه به شما جواب مثبت بدهند که دنیا گلستان می شد٬ شما باید بپذیرید که نه شنیدن هم بخشی از کار فروش می باشد.

تیمو رین مدیر اجرایی نرم افزار CRM پایپ درایو می گوید که شما باید از هر ۱۰ نفری که سراغش می روید به ۷ نفر بفروشید اگر نرخ تبدیل شما(‌نسبت تعدادی که می فروشید به تعدادی که با شما یا شما با آنها ارتباط می گیرند) کمتر از این باشد یعنی هنوز تا ایده آل یک فروشنده حرفه ای فاصله دارید:

اول بپذیرید که نه جزئی از فروش است

دوم اطمینان حاصل کنید که آیا سراغ آدم های درستی برای فروش می روید؟ قطعا شما در بازار مرغ فروش به مرغ فروش ها مرغ نمی توانید بفروشید. سوم آیا این آدم ها را به درستی پیگیری می کنید و نیازشان را درست تشخیص داده اید و به شیوه درستی محصول تان را به آنها ارایه می کنید؟

محاسبه کنید هر نه چقدر برای شما درآمد ایجاد می کند؟

فرض کنید درآمد ماه گذشته شما از فروش ۳۰۰۰.۰۰۰ تومان بوده است و شما در ماه گذشته ۱۰۰ بار نه شنیده اید٬ این یعنی اینکه هر نه برای شما ۳۰.۰۰۰ تومان درآمد ایجاد کرده است٬ پس هر چقدر نه بیشتر بشنوید یعنی درآمدتان بیشتر خواهد شد. خوب پس وقتی مشتری احتمالی به شما نه می گوید و گوشی را قطعی می کند یک لبخند بزنید چرا که ۳۰.۰۰۰ تومان به درآمد شما افزوده شده است.

هر نه کارخانه تولید مشتری شما را بهینه تر می کند!

فروش‌ شما در یک کارخانه(کاریز فروش) اتفاق می افتد٬ یعنی اینکه پتانسیل های فروش به عنوان مواد اولیه وارد این کارخانه شده و از طرف دیگر مشتری خارج می شود؛ هر نه یعنی اینکه یکی از این مواد اولیه در یکی از مراحل کارخانه شما با شکست خارج می شود.

این یعنی اینکه شما می توانید کارخانه فروش خود را عیب یابی کرده و آن را بهبود ببخشید. فرض کنید شما ۴ مرحله برای فروش خود در نظر گرفته اید

  • مرحله ارتباط اولیه
  • مرحله پیگیری
  • مرحله جلسه
  • مرحله نهایی کردن

و شما نه های بیشتر را در مرحله جلسه دریافت می کنید این یعنی اینکه شما باید توانمندی های مذاکره خود را در جلسات بالا ببرید! هر نه ایراد کارخانه فروش شما رو پیدا کرده و شما را راهنمایی می کند تا آن را حل کنید.

سراغ مواد اولیه خوب بروید تا نه کمتری بشنوید!

اگر مواد اولیه (‌افرادی که به سراغ شان می روید یا آنها به سراغ شما می آیند) کارخانه شما خوب نباشید تولید مشتری شما هم خوب نخواهد شد.

اگر مواد اولیه (‌افرادی که به سراغ شان می روید یا آنها به سراغ شما می آیند) کارخانه شما خوب نباشید تولید مشتری شما هم خوب نخواهد شد. پس سراغ آدم های مناسب بروید٬ در جاهای مناسب تبلیغ کنید تا نه های کمتری بشنوید گزارشات نرم افزار CRM به شما کمک می کند که بدانید که آدم های درست از کجا سراغ شما می آیند

از مردم پول بخواهید پاسخ آنها نه است٬‌ به آنها منفعت هدیه کنید پاسخ شان قطعا یک بلی بزرگ است

پس همیشه درباره منفعتی که برای مشتری ایجاد می کنید صحبت کنید نه پولی که از مشتری می خواهید بگیرید. شما قرار است برای مشتری ارزشی ایجاد کنید که اگر مثلا قبلا x تومان منفعت می کرد اکنون x+y تومان منفعت کند! شما جای این مشتری باشید جواب تان چیست؟ آیا پاسخی به جز بلی خواهید داد؟

مثلا اگر شما یک دستگاه UPS به مشتری می خواهید بفروش براساس میزان کارمندانی که دارد به ایشان نشان دهید که قطعی هر ساعت برق چقدر می تواند به او ضرر بزند و استفاده از UPS به ازای هر ساعت قطعی برق چه میزان منفعت ایشان می تواند اضافه کند

ارزش هایی که محصول تان ایجاد می کند را پیدا کنید و در مورد آنها با مشتریان تان صحبت کنید

دقیق‌٬ منظم و پیگیر باشید. هر نه٬ یک نه واقعی نیست

۸۰ درصد فروش ها برای موفق شدن حداقل به ۵ پیگیری نیاز دارند! پس شما اگر ۴ بار هم نه بشنوید ممکن از بار پنجم بله پاسخ شما باشد نظم و دقت شما و پیگیر بودن شما به مشتری حس خوبی را منتقل می کند. ابزاری مثل CRM به شما کمک می کند که مثل یک ساعت سوییسی پیگیری ها خود را ارتقاء بدهید.

(1398/04/18)

ایده پرداز نرم افزار دیدار

حمید محمود زاده

لیست نـظرات