10 اشتباهی که در روند پیگیری، فروش را با شکست مواجه می کند

در فروش مدرن، شناسایی و کشف موقعیت ها از اهمیت بسیاری برخوردار است. اما این بدان معنا نیست که دیگر نیازی به اطلاعات بیشتر پیرامون کسب و کار مورد نظر خود ندارید. شما با اطلاعاتی که در ابتدای کار کسب کرده اید تنها 95 درصد از راه یک معامله موفق را پیموده اید. 5 درصد دیگر، مذاکره (مذاکره قیمت گذاری) است. این بخش به نسبت دیگر بخش ها استرس و فشار روانی بیشتری به همراه خواهد داشت. انجام هریک از اشتباهات زیر موجب خواهد شد که فرایند فروش بیش از حد معمول به طول بیانجامد و درنتیجه معامله شما به بدترین حالت از کنترل خارج می شود.

10 اشتباه فروش که مانع به نتیجه رسیدن معامله می شود (10 اشتباه در فروش که مشتری را فراری می دهد)


1- مشخص نکردن تمام مراحل فروش

هنگامی که در مقدمه ی این مطلب نوشتم « شما هنوز 5 درصد از راه را طی نکرده اید.» ، شاید کمی کمتر از حد معمول به نظر برسد، اما همه ما می دانیم که چرخه فروش معاملات رسمی تا پایان مذاکرات تکمیل نمی شود و بهترین فروشنده ها کار خود را با فروش های کم آغاز می کنند.
این بدین معناست که یک فروشنده سمج می تواند آینده درخشان یک فروش خوب را به راحتی نابود کند. که بدون تردید این عمل برابر است با کم شدن شانس توافق در خرید و فروش.

کیفیت، تمام راه را می رود....شما باید کیفیت را اولویت کارهای خود قرار دهید و به دنبال خریداری باشید که مناسب کار شماست. این گونه به دنبال نشانه هایی که شما را به جلو هدایت می کنند بروید.
در انتهای تمام تماس ها و مکالمات خود، گام بعدی را به طور واضح و روشن مشخص کنید و مطمئن شوید که مشتری شما نیز به آن متعهد خواهدبود. هرزمان احساس کردید که او با شما صادقانه رفتار نمی کند و یا در صحبت هایش ابهامی وجود دارد، معامله را فسخ کنید. این را بدانید که اگر قرار باشد معامله ای فسخ شود بهتر است هرچه سریع تر این اتفاق بیفتد.

2- عدم پرسش برای آمادگی خرید

اگر کارتان را به درستی انجام داده اید و مشتری متعهدی نیز نصیبتان شده است، به نظر می رسد تقریبا تا انتهای راه یک معامله موفق را طی کرده اید. این حرف صحیح است اما شما هنوز تا یک معامله ی امضا شده و رسمی فاصله دارید.
خریدارها، به خصوص اگر اولین تجربه خریدشان از شما باشد، نمی دانند چه زمانی معامله به پایان می رسد. این وظیفه شماست که آنها را در این فرایند راهنمایی کنید. اینجاست که به وضوح مشاهده خواهید کرد که چقدر از مشتری خود جلوتر هستید و او به چه چیزهایی نیاز دارد. اما در این مرحله اگر فکر می کنید که فرایند شناسایی و کشف موقعیت به پایان رسیده، بهتر است بگویم که کاملا در اشتباه هستید.
حتی می توانید مستقیما از خریدار بپرسید: آیا شما واقعا امروز برای خرید آمادگی دارید؟ این پرسش می تواند یک معامله را تکان دهد؛ آن را به ثمر برساند و یا به طور کلی از کنترل خارجش کند. شما با یک پرسش ساده می توانید خریدار واقعی را شناسایی کنید.

3- عدم ایجاد یک شرایط اورژانسی

دو عامل در معاملات دخیل است: نیاز و زمان. اگر نیاز شما نیاز بزرگی باشد اما عوامل مهمتری نیز وجود داشته باشند که جلوی دستیابی به این نیاز را بگیرند، اینجاست که فشار روانی زیادی خواهید داشت. به عنوان مثال اگر شما به هرچه سریع تر انجام شدن این معامله نیاز داشته باشید ولی مشتری این نیاز شما را درک نکند، معامله به کندی انجام خواهد شد.
اینجاست که می گوییم، شناسایی مشکلات یک معامله کافی نیست. شما باید زمان بندی مناسبی نیز داشته باشید و مشتری را توجیه کنید که چرا باید سریعا معامله را به سرانجام برسانید.

4- نداشتن معیاری برای تصمیم گیری

پیشنهاد تجاری بدهید! این کار یکی از راه هایی ست که به شما نشان می دهد به پایان فرایند فروش نزدیک شده اید. البته، اکنون زمان آن رسیده است که شما نیز چنین درخواستی از مشتری خود داشته باشید. این درخواست باعث می شود که مشتری حس کند، همین حالا نیز برای انجام معامله دیر است.
اما لازم است که در ابتدای هر فرآیند فروش مطمئن شوید تصمیمی که گرفته اید به چه فاکتورهای خاصی نیاز دارد. آیا آنها به فروشنده ای نیاز دارند که از قوانین خاصی پیروی کند؟ و یا اصلا آیا آنها به مجموعه ای از قوانین خاص احتیاج دارند؟ یافتن این فاکتورها به شما کمک می کند که بفهمید در چه نقطه ای از مسیر هستید.

5- درک نکردن فرایند خرید مشتری

درک فرایند خرید، یک نیاز مشابه اما کمی متفاوت است. برخی شرکت ها به بررسی قانونی و یا فرایند خاصی برای خرید رسمی نیاز دارند تا پای میز معامله بنشینند. تعدادی از آنها باید حتما فروشندگان دیگر را نیز ارزیابی کنند. و تعدادی نیز، قوانین و شرایط خاصی برای پرداخت دارند.
بهتر است تمام این فرایندهای خاص خریدار را قبل از شروع مذاکرات رسمی، شناسایی کنید تا بتوانید پیش از امضای قرارداد، در کوتاه ترین زمان ممکن، مشکلات موجود را حل و فصل کنید

6- فروش قبل از میز مذاکره

مذاکره با افرادی که ربطی به معامله ندارند، اتلاف وقت است. چرا که آنها نمی توانند به شما بگویند در تصمیم گیری خود درست عمل کرده اید یا خیر؟ اما سعی کنید هنگام معامله تمام سهامداران را پای میز مذاکره بنشانید تا هرچه سریع تر به نتیجه برسید. قبل از هرچیز نیز با آنها درمورد قیمت و دیگر شرایط معامله گفتگو کنید.

7- استفاده از حقه های فروش

شما باید یک فرایند فروش ساده و صادقانه را پیش بگیرید تا به نقطه ای که می خواهید برسید، پس چرا ایستاده اید؟
تعداد زیادی از فروشندگان فنون و حقه های مختلفی طراحی می کنند تا قبل از فروش به مشتری فشار بیاورند.
گاهی این حقه ها آنقدر شفاف و واضح هستند که نه تنها فشار غیرضروری بر خریدار وارد می کنند بلکه حتی به خوبی نیز از کار درنمی آیند.
درکل سعی کنید در فرایند فروش صادقانه عمل کنید مگر اینکه بخواهید خریدار در آخرین لحظات شما را به بدترین شکل ممکن ترک کند.

8- عجله در فروش

همانطور که شما با اولین تماس تلفنی خود نمی توانید موفق شوید محصول خودتان را به فروش برسانید (که ما امیدواریم بتوانید)، نباید انتظار داشته باشید که وقتی تنها نصف راه از فرایند شناسایی و مکاشفه مشتری را طی کرده اید، بتوانید محصول خود را به او بفروشید. همیشه به یاد داشته باشید که در فرایند فروش باید تا انتهای مسیر صبوری کنید. چرا که گاهی درست در آخرین لحظه اتفاقی میافتد که منجر به پیروزی شما خواهد شد.

9- پایین آوردن ارزش کسب و کار

فروش، پایان راه نیست. معامله باید برای هردوطرف سودمند باشد. این بدان معناست که شما نباید شرایطی را بپذیرید که به شرکت شما یا طرف مقابل آسیب بزند. هرچقدر که می توانید به مشتری کمک کنید. اگر واقعا مایل به خرید است، تا حد امکان با او راه بیایید. اما هیچگاه قبول نکنید که به کسب و کار خودتان لطمه ای وارد شود.

10- زیاد صحبت کردن

سکوت بهترین دوست شما پای میز مذاکره است. مشتری ها معمولا خودشان درمورد معامله صحبت می کنند. آنها کاملا آماده اند تا درمورد شرایط خاص صحبت کنند و چنان با هیجان پیش می روند و می روند و می روند که ناگهان دچار شک و تردید می شوند. پوف. این صدای ناپدید شدن پول هایشان است.
اگر می خواهید یک فروشنده پرحرف باشید این را به خاطر بسپارید که هیچکس به حرف هایتان گوش نمی دهد. اگر می خواهید امتیاز خودتان را بالاتر ببرید بهتر است بیشتر سکوت کنید و به محض اینکه شرایط از نظر خریدار خوب و قابل قبول به نظر رسید، جلسه را به پایان برسانید.
به نظرتان فروشندگان از چه اشتباهات دیگری باید جلوگیری کنند؟

(1396/10/27)

حمید محمود زاده

ایده پرداز نرم افزار دیدار

لیست نـظرات